白云山高，珠江水长，吾校矗立，蔚为国光

        中山手创，遗泽余芳，博学审问，慎思不罔

 

不知道还有多少人记得歌词呢？下班的人流来来往往，莫明其妙的脑海里就响起校歌的旋律，自己好像又回到了中大读书的时候。毕业几年了还忍不住要回来bbs看看，还是喜欢住在中大附近，有空了总喜欢回去中大逛逛。如果说中大是母校，那么自己就是还没断奶的孩子，总觉得自己还没真的长大。

 

曾经跟几个中大毕业的朋友聊天，说起中大的毕业生，和其他高校的毕业生比，刚工作的前两年往往并不特别突出，但是两年后往往会更加出色。想起自己不知不觉工作快三年了，也没做出什么成绩来，心感惭愧。现实的压力让自己不断的思考钱途钱途，然而想起中大才知道，那里还寄托着我的精神家园。

 

广州虽大，我却无地自容，只有靠近中大，才有熟悉的家的味道。在这个陌生的城市，只有这样一处温暖的地方曾经属于自己。

 

 

今天整理文件发现当初进公司时带我的主管留给我的一页纸，那是他刚进公司时他的上级主管给他的建议，分了ABC三点，可以说是销售ABC了。不过现在过了快3年，我觉得上面的一些建议还是很有用，暂且叫做销售“圣经”吧。由于原文是英文，所以英文就叫“Sales Bible”吧，至于中文那部分是自己刚刚翻译过来的。贴出来大家看看吧：

 

1. Company organization (who is who)

 

2. Important issues:

·         Keep your promise. If there are any changes then the parties involved should be informed immediately.

·         Have courage to ask questions

·         Keep a working diary

·         Always keep a product range brochure and key product data sheets in your bags.

·         Keep copies of important documents

·         Do not do things in the last minute (e.g.: set up appointments, write reports…etc)

·         Always think a step ahead (we need to understand very well the systems)

·         Write precise report

·         For important subjects, email+ phone call

·         Avoid being away from the office for too long (trip/ office/ trip)

·         Can be reached in office hours.

·         Give clear message (e.g.: 3hr. =3 hr.  ≠ the whole day)

·         Do not rely on your memory, write down everything

·         Knowing when to say no

·         Appearance

·         Prepare for the unexpected, things can be more complicated than what we think

·         We are at the frontier, marketing activities are generated based on our input

·         Do not rely on a single source of input. We need to get information from different staff at customer (engineers, purchasers, R&D, sales/marketing) for Price/ quality/ performance/ consumption related questions.

 

3. Sales and marketing tools

·         Sales cycle

·         Where are our contributions to the business

·         Individual sales target

·         Product comparison list

·         System comparison list

·         Quality tests on customers’ paper/ board

·         Key/potential customers monthly purchase records

·         Competitor organization

·         Chasing customers=chasing girls

 

1. 明白公司的架构（谁是谁）

 

2. 销售中重要的几条：

·         守信，如果有任何改变，通知每个有关的人事。

·         勇于问问题

·         做工作记录

·         在你文件包里放一本产品目录和重要产品的技术数据

·         重要的文件需要备份

·         不要在最后一分钟才做，如预约会面，写报告等

·         永远要想多一步

·         写报告要清晰明确

·         重要的事，要通过email加电话沟通

·         不要常常不在办公室，出差、办公室、出差…

·         工作时间能找到人

·         信息明确，3个小时就是3个小时，不等于一整天。数字和时间要精确。

·         记性并不总是可靠，写下来吧

·         懂得何时拒绝

·         注意仪表

·         事情往往比我们想象的要复杂，要有意料之外的准备

·         我们在销售的最前线，公司的市场销售策略来源于我们的信息

·         不要只依赖一个信息来源，我们需要从客户那不同的认得到信息，包括工程人员，采购，研发，市场销售人员等等，想他们了解公司产品及竞争对手的产品价格，性能，用量等等信息。

 

3. 市场销售的工具

·         明白销售的周期

·         我们对公司生意的贡献在哪里

·         了解自己的个人销售额

·         产品对比表

·         系统对比表

·         客户的测试报告

·         重要的客户和潜力客户的每个月采购的记录

·         竞争对手的组织架构

 

·         Chasing customers=chasing girls

 

追客户就和追女孩子一样（估计就是要三要素：胆大、心细、脸皮厚。＾Ｏ＾）